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出色的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要哪些細(xì)致、系統(tǒng)而有深度的步驟和方法？

事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)策略需要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)與架構(gòu)問(wèn)題、對(duì)企業(yè)所在行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)律的認(rèn)識(shí)程度、按照年度目標(biāo)實(shí)施的產(chǎn)品策略、年度品牌傳播策略來(lái)進(jìn)行制定。

出色的營(yíng)銷(xiāo)策略，是針對(duì)性和高效性的統(tǒng)一，是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的深度、高度和遠(yuǎn)見(jiàn)的統(tǒng)一，是適合于具體企業(yè)的，適應(yīng)于市場(chǎng)拓展與客戶(hù)維護(hù)的，是能夠解決市場(chǎng)問(wèn)題并獲得年度業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的。

出色的營(yíng)銷(xiāo)策略，是對(duì)于企業(yè)能量的評(píng)估與拉動(dòng)，是對(duì)于企業(yè)資源的調(diào)動(dòng)與設(shè)置，是對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的深度把握和極致引領(lǐng)。

01 基于調(diào)查研究和分析論證

沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。如果沒(méi)有對(duì)具體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r認(rèn)真的調(diào)查和分析，是不可能找到營(yíng)銷(xiāo)策略的制定入口的。

那么，調(diào)查什么？分析什么？評(píng)估什么？

要調(diào)查的，當(dāng)然是市場(chǎng)所存在的空間和機(jī)會(huì)；要分析的，當(dāng)然是企業(yè)已經(jīng)做好了哪些工作；要評(píng)估的，當(dāng)然是市場(chǎng)變化與消費(fèi)變化趨勢(shì)。

企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)空間，通常表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)重要的市場(chǎng)空間、具有潛力的市場(chǎng)空間，以及空白的市場(chǎng)空間。

重要的市場(chǎng)空間，是那些銷(xiāo)量較大的市場(chǎng)區(qū)域；具有潛力的市場(chǎng)空間，是那些具備一定潛力的、現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)行大力推廣的市場(chǎng)區(qū)域；空白的市場(chǎng)空間，則是那些尚無(wú)客戶(hù)、尚未做市場(chǎng)拓展的市場(chǎng)區(qū)域。

重要的市場(chǎng)怎么維持銷(xiāo)量、潛力大的市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)，空白的市場(chǎng)怎么拓展，這就是制定營(yíng)銷(xiāo)策略要面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)已經(jīng)做了哪些工作，是調(diào)查分析階段的又一個(gè)重要內(nèi)容。企業(yè)往年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是通過(guò)什么樣的卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)獲得的？能說(shuō)明哪些銷(xiāo)售規(guī)律？對(duì)本年度的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些可以借鑒的地方？這是制定營(yíng)銷(xiāo)策略要面對(duì)的第二個(gè)問(wèn)題。

同時(shí)，經(jīng)過(guò)上年度和上上年度的銷(xiāo)售，市場(chǎng)產(chǎn)生了什么樣的變化？競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了哪些變化？對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的行為又產(chǎn)生了哪些變化，這些變化，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的制定會(huì)帶來(lái)哪些不得不加以重視的地方，這是制定營(yíng)銷(xiāo)策略要面對(duì)的第三個(gè)問(wèn)題。

通過(guò)調(diào)查研究和分析論證，企業(yè)要看到潛力所在，要看到空間所在，要明白機(jī)會(huì)所在，才能開(kāi)展富有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程。如果沒(méi)有足夠的調(diào)查分析與相關(guān)論證，那么制定出色的營(yíng)銷(xiāo)策略就成為無(wú)水之源，就成為空中樓閣了。

02 針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛力大小來(lái)排兵布陣

企業(yè)經(jīng)過(guò)評(píng)估之后，就會(huì)確認(rèn)如下事實(shí)：本年度對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)，準(zhǔn)備采取如下措施……進(jìn)行排兵布陣，以保證銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)和品牌傳播的高效；本年度對(duì)于潛力市場(chǎng)，準(zhǔn)備采取如下措施……進(jìn)行區(qū)域整合，以保證銷(xiāo)量潛力被激發(fā)，保證品牌在這些潛力區(qū)域開(kāi)始散發(fā)芳香；本年度對(duì)于空白市場(chǎng)，準(zhǔn)備采取如下措施……進(jìn)行區(qū)域開(kāi)發(fā)，以保證逐步形成穩(wěn)定銷(xiāo)量，并促進(jìn)品牌在區(qū)域認(rèn)知度的逐步形成。

03 針對(duì)消費(fèi)需求變化和銷(xiāo)售趨勢(shì)變化采取策略

面對(duì)消費(fèi)需求變化，企業(yè)需要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，需要作出的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整內(nèi)容是……面對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)變化，企業(yè)需要在局部市場(chǎng)做如下富有成效的工作……面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)需要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略上，需要做的調(diào)整工作是：

【A】產(chǎn)品策略：

需要增加的產(chǎn)品系列是哪些？需要減掉的產(chǎn)品系列又是哪些？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和功能的調(diào)整，需要做哪些工作？形象產(chǎn)品需要做哪些強(qiáng)化？走量產(chǎn)品需要做哪些調(diào)整？現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝、規(guī)格、設(shè)計(jì)、外觀、性能、質(zhì)保需要做哪些調(diào)整？

【B】?jī)r(jià)格策略：

用哪些產(chǎn)品系列價(jià)格來(lái)形成引流目的？用哪些產(chǎn)品系列來(lái)達(dá)到快速增長(zhǎng)銷(xiāo)售額的目的？對(duì)哪些系列的產(chǎn)品需要進(jìn)行調(diào)整以形成公司的品牌感或爆款產(chǎn)品？用哪些產(chǎn)品系列的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊或圍剿？

【C】渠道策略：

渠道如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列的全覆蓋？渠道如何實(shí)現(xiàn)引流擴(kuò)大化目標(biāo)？渠道如何實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)的強(qiáng)化？

04 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足采取策略

沒(méi)有一成不變的營(yíng)銷(xiāo)模式。任何營(yíng)銷(xiāo)模式都有其改良或創(chuàng)新的余地。

如果企業(yè)通過(guò)上年度的銷(xiāo)售分析，通過(guò)觀察同行在營(yíng)銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新成效，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足之處，那么就需要進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整，使企業(yè)獲得更多渠道，使渠道獲得足夠動(dòng)力，使渠道構(gòu)成更嚴(yán)謹(jǐn)、渠道管控更高效，使渠道動(dòng)力足以塑造企業(yè)銷(xiāo)售力，這樣才利于營(yíng)銷(xiāo)模式的功能優(yōu)化，才利于營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷成熟和對(duì)企業(yè)的更加適應(yīng)。

05 針對(duì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)問(wèn)題采取策略

任何工作都是通過(guò)人來(lái)完成的。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，人的作用更多地體現(xiàn)于團(tuán)隊(duì)架構(gòu)之中。良好的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與平臺(tái)，才利于發(fā)揮個(gè)人能力。企業(yè)需要探討如下團(tuán)隊(duì)架構(gòu)問(wèn)題：

其一，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)度與綜合素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)？其二，營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)體系和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力是否足夠？其三，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的組織體系是夠完善？其四，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是否利于達(dá)成年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

針對(duì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，尤其是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌總監(jiān)、招商總監(jiān)等重要崗位人員的能力評(píng)估或人員篩選，要進(jìn)行周密調(diào)整安排，這樣才利于獲得團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的最佳狀態(tài)。

06  團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，在調(diào)整中成熟

企業(yè)的任何部門(mén)、任何人員，都需要進(jìn)行激勵(lì)考核，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更是如此。

企業(yè)采取什么樣的措施，才能激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的斗志，才能讓營(yíng)銷(xiāo)人員在心態(tài)穩(wěn)定的狀態(tài)下投入工作，是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)考核的要點(diǎn)所在。

同時(shí)，通過(guò)有效的激勵(lì)考核，是為了發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的潛力，是為了完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，而不是單純?yōu)榱颂蕴蛘咛鎿Q營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員。

好的激勵(lì)考核體系，必須同團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系有機(jī)結(jié)合，才利于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)完成更高目標(biāo)，并制定針對(duì)市場(chǎng)的更有效的策略。

07 好的激勵(lì)考核，成就自己，成就企業(yè)

市場(chǎng)拓展和維護(hù)策略，是營(yíng)銷(xiāo)策略的天然構(gòu)成成分。

良好的市場(chǎng)，是管理出來(lái)的；穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶(hù)，是維護(hù)出來(lái)的。出色的營(yíng)銷(xiāo)策略，當(dāng)然要考慮如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更細(xì)致的管理，如何對(duì)區(qū)域拓展實(shí)施更有力的措施，如何對(duì)客戶(hù)維護(hù)開(kāi)展更得力的工作。

空白區(qū)域需要強(qiáng)化拓展，成熟區(qū)域需要周密維護(hù)，潛力區(qū)域需要找到激發(fā)潛力的引擎。

而對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理和促進(jìn)系統(tǒng)，需要企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)予以精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

08 品牌傳播和滲透

滲透力強(qiáng)大的品牌傳播策略，是出色的營(yíng)銷(xiāo)策略的重要構(gòu)成內(nèi)容。

品牌包裝要素提煉：提煉出品牌包裝要素，作為品牌傳播內(nèi)容選擇的一部分；

線下如何宣傳品牌：準(zhǔn)備好線下宣傳物料和宣傳方案，做好對(duì)線下的宣傳工作；

線上如何宣傳品牌：線上宣傳的素材如何積累和更新，圖片，文案和視頻通過(guò)哪些渠道和平臺(tái)進(jìn)行傳播？

社群營(yíng)銷(xiāo)能否落地：針對(duì)品牌和產(chǎn)品實(shí)際，是否有必要構(gòu)筑社群營(yíng)銷(xiāo)陣地？如何開(kāi)展社群營(yíng)銷(xiāo)以擴(kuò)充品牌傳播陣地與營(yíng)銷(xiāo)宣傳及銷(xiāo)售變現(xiàn)場(chǎng)地。

09 銷(xiāo)售增長(zhǎng)如何獲得持續(xù)性和穩(wěn)定性

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略既是為了解決問(wèn)題，為了填補(bǔ)虛化空間，為了把握有利時(shí)機(jī)，更是為了獲得銷(xiāo)售的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。要想獲得企業(yè)所期待的順利增長(zhǎng)，就需要思考設(shè)計(jì)客戶(hù)成交策略，設(shè)計(jì)年度招商策略，考慮開(kāi)展年度參展，并進(jìn)一步構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有招商平臺(tái)，有招商策略，有成交把握能力，才能成就銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)。

企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可充分體現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并可借此體現(xiàn)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成顯著區(qū)隔。通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品與品牌優(yōu)勢(shì)的提煉和體現(xiàn)，可以令銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)更加信心十足，更加得心應(yīng)手。而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)顯著區(qū)隔的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于渠道銷(xiāo)售的提升，作用同樣顯著。

10 針對(duì)渠道系統(tǒng)的提升優(yōu)化尋求解決方案

支持政策：按照渠道系統(tǒng)實(shí)際，需要制定什么樣的支持政策，才能獲得渠道成員的青睞？制定什么樣的支持政策，才能形成廠商聯(lián)動(dòng)？制定什么樣的支持政策，才能獲得針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？

促銷(xiāo)政策：想要提高渠道達(dá)成銷(xiāo)量目的的熱情，合適的促銷(xiāo)政策，合適的促銷(xiāo)活動(dòng)，合適的促銷(xiāo)方案，總是少不了的。那么企業(yè)如何通過(guò)有效的促銷(xiāo)政策來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)積極性，拉動(dòng)終端積極性？這也是營(yíng)銷(xiāo)策略需要制定的內(nèi)容之一。

渠道力的構(gòu)建和延伸：渠道成員的優(yōu)化、渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，渠道傳播的優(yōu)化，渠道輻射力的優(yōu)化，都是渠道力構(gòu)建的重要內(nèi)容。而渠道力的延伸，則是渠道銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)能力的強(qiáng)化過(guò)程。

總而言之，制定出色的營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)的工作，需要企業(yè)在精確診斷、準(zhǔn)確了解企業(yè)各個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)品牌傳播的機(jī)會(huì)在哪里，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)成交的機(jī)會(huì)在哪里，發(fā)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)量增長(zhǎng)的空間在哪里，發(fā)現(xiàn)影響營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素又是哪些。這正是制定出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略的必由之路。

面對(duì)可以提升和改良的地方，營(yíng)銷(xiāo)策略要進(jìn)行逐一精準(zhǔn)匹配調(diào)整落實(shí)，逐一具體化和可執(zhí)行，才能變得威力十足，并成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的策略指南。