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杭州小程序定制后，商家該如何玩轉(zhuǎn)小程序直播，提升自己的私域轉(zhuǎn)化？

02”開(kāi)閘“階段（直播中）

一場(chǎng)帶貨直播想要成功，基本離不開(kāi)這兩點(diǎn)：用戶信任和性價(jià)比。

所以不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下很多商家的直播環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，也基本都是圍繞著這兩點(diǎn)展開(kāi)的。

1. 用戶信任

在一場(chǎng)直播中，負(fù)責(zé)連接商品與用戶的紐帶就是主播，因此在主播的選擇就尤為重要。

不同于抖音這樣的公域直播，小程序直播自帶私域基因，這就使得很多商家更傾向選擇自家導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)然也有店長(zhǎng)/CEO親自下場(chǎng)的），而非邀請(qǐng)網(wǎng)紅達(dá)人做主播（請(qǐng)不起大主播），相較之下，自己的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品更熟悉，更專業(yè)，形象上也更具親和力。

而在導(dǎo)購(gòu)的選擇上，不少商家會(huì)采用“1+1”模式，也就是說(shuō)，商家會(huì)選擇兩名自家導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)擁有更豐富的商品經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹，一個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏感更強(qiáng)，負(fù)責(zé)掌控直播間節(jié)奏，帶動(dòng)直播氣氛。

如果把用戶進(jìn)入直播間那一刻對(duì)商品的初始信任值設(shè)為10，用戶決定下單購(gòu)買商品那一刻的最終信任值設(shè)為80，那么主播要做的，就是通過(guò)持續(xù)且有效的互動(dòng)，提升用戶的信任值。

具體怎么互動(dòng)，這里面大有門道：

1）歡迎互動(dòng)

前面我們提到，直播前要有節(jié)奏地預(yù)熱，同樣的，正式開(kāi)播后的前5-10分鐘也需要預(yù)熱（或者稱之為暖場(chǎng)）。這段時(shí)間，是導(dǎo)購(gòu)與直播間用戶的歡迎互動(dòng)時(shí)間，一來(lái)能夠給直播間“加熱”，二來(lái)也可以等一下晚進(jìn)直播間的部分用戶。

那歡迎互動(dòng)怎么做？最簡(jiǎn)單的就是引導(dǎo)用戶扣666，或者點(diǎn)贊直播間；復(fù)雜一點(diǎn)的，可以增加引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊商品列表領(lǐng)取優(yōu)惠券（提前將優(yōu)惠券添加至商品列表）；再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)的，可以讓主播與用戶玩?zhèn)€小游戲等。

2）問(wèn)答互動(dòng)

在直播的過(guò)程中，用戶會(huì)提有各種各樣的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，主播要及時(shí)、耐心地回復(fù)，一旦問(wèn)題過(guò)于多，沒(méi)有辦法做到及時(shí)回復(fù)，主播也盡量做到截屏，然后逐一去解答。

除了回復(fù)觀眾問(wèn)題，主播還可以適時(shí)拋出一些問(wèn)題讓用戶來(lái)回答，拋問(wèn)題的時(shí)候要盡量避開(kāi)開(kāi)放性的問(wèn)題，多問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，比如：大家覺(jué)得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看？各位寶寶想要這件衣服嗎？想要的可以扣1。

無(wú)論哪種問(wèn)答互動(dòng)，目的其實(shí)很明顯，就是活躍直播間氣氛，提升用戶體驗(yàn)。

3）分享互動(dòng)

相比其他平臺(tái)直播，小程序直播最大的特點(diǎn)就是可以在借助微信關(guān)系鏈快速傳播，所以主播可以通過(guò)一定手段刺激粉絲分享直播間，比如直播間滿**人可送**，解鎖某款產(chǎn)品的低價(jià)。既能號(hào)召用戶分享互動(dòng)，又能刺激用戶下單。

2. 性價(jià)比（也可以理解為福利互動(dòng)）

如果說(shuō)用戶信用可以靠互動(dòng)提升，那么性價(jià)比，就看商家能夠讓利多少了。讓利越多，用戶越容易沖動(dòng)消費(fèi)。即便實(shí)際讓利不多，但商家也可以通過(guò)一些營(yíng)銷策略，讓用戶心理上覺(jué)得自己賺到了。

1）優(yōu)惠券

全員搶券：主播發(fā)放限量疊加優(yōu)惠券（可與直播預(yù)熱前領(lǐng)取的優(yōu)惠券疊加），引導(dǎo)用戶活躍搶券，同時(shí)激發(fā)粉絲消費(fèi)欲；

分享領(lǐng)券：主播發(fā)布分享領(lǐng)券任務(wù)（同樣是疊加券）。引導(dǎo)用戶通過(guò)分享碼、海報(bào)、小程序給好友或社群。邀請(qǐng)好友進(jìn)入直播間，雙方即可領(lǐng)券，增加直播間流量。

當(dāng)然，如果覺(jué)得疊加券成本比較高，也可以通過(guò)將優(yōu)惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領(lǐng)取的位置，刺激用戶領(lǐng)取后消費(fèi)。

2）拼團(tuán)

拼團(tuán)玩法，本質(zhì)上是利用消費(fèi)者的價(jià)格感知能力，刺激用戶消費(fèi)。用戶對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知一般有三種：

單品認(rèn)識(shí)：比如牛奶、水果、紙巾這類生活必需品，用戶對(duì)它們非常熟悉，對(duì)它們的價(jià)格感知也最為敏感，因此這類商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士蘋果從5.5/斤降至2.5/斤）做拼團(tuán)設(shè)計(jì)，刺激用戶消費(fèi)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)裂變拉新。

品牌認(rèn)知：比如Nike、歐萊雅、悅詩(shī)風(fēng)吟等品牌商品，用戶更在意的是品牌價(jià)格的波動(dòng)。因此這類品牌做拼團(tuán)，更多是做“折扣促銷”這樣的拼團(tuán)設(shè)計(jì)。

品類認(rèn)知：比如鍋碗瓢盆刀這類，雖然是生活常見(jiàn)物品，但是用戶對(duì)它們的價(jià)格沒(méi)那么敏感，常規(guī)的促銷對(duì)整個(gè)銷量提升有限，因此這類一般不建議做直播拼團(tuán)。

3）抽獎(jiǎng)

在直播間抽獎(jiǎng)，也是一個(gè)可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎(jiǎng)的方式大同小異，主要是在節(jié)細(xì)節(jié)安排上要注意這幾點(diǎn)：

明確規(guī)則：通過(guò)口播、評(píng)論區(qū)滾動(dòng)或者商品欄置頂?shù)牡榷喾N組合方式說(shuō)明抽獎(jiǎng)規(guī)則和參與方式。例如點(diǎn)贊3萬(wàn)抽79.9元小黑蓋，盡量避免整點(diǎn)抽這種，羊毛黨只會(huì)整點(diǎn)來(lái)，而點(diǎn)贊是不確定因素，會(huì)增加停留。

邊抽獎(jiǎng)邊互動(dòng)：到了抽獎(jiǎng)時(shí)間，通過(guò)主播提醒用戶刷指定評(píng)論（簡(jiǎn)單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來(lái)后，發(fā)起后臺(tái)抽獎(jiǎng)界面。

多輪抽獎(jiǎng)：切忌一場(chǎng)直播只抽一次，而是要把獎(jiǎng)品和福利打散在直播中的各個(gè)環(huán)節(jié)。一次結(jié)束后，可選擇公布中獎(jiǎng)?wù)撸瑫r(shí)告知下一波什么時(shí)候，例如沒(méi)有中的不要走開(kāi)，我們會(huì)在點(diǎn)贊到6萬(wàn)的時(shí)候再抽，這種方式可以大大提高轉(zhuǎn)粉率及提高直播時(shí)長(zhǎng)（點(diǎn)贊數(shù)是把我直播節(jié)奏的好功能，要火用起來(lái)）。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，商家在小程序直播過(guò)程中，就是要拋出足夠吸引用戶的利益點(diǎn)，并且通過(guò)持續(xù)的強(qiáng)互動(dòng)提升用戶的信任，進(jìn)而刺激用戶消費(fèi)。

以上就是杭州小程序定制后玩轉(zhuǎn)直播第二階段的內(nèi)容。