玩轉(zhuǎn)直播類(lèi)杭州小程序定制(二)開(kāi)閘階段
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杭州小程序定制后,商家該如何玩轉(zhuǎn)小程序直播,提升自己的私域轉(zhuǎn)化?
02”開(kāi)閘“階段(直播中)
一場(chǎng)帶貨直播想要成功,基本離不開(kāi)這兩點(diǎn):用戶(hù)信任和性?xún)r(jià)比。
所以不難發(fā)現(xiàn),當(dāng)下很多商家的直播環(huán)節(jié)設(shè)計(jì),也基本都是圍繞著這兩點(diǎn)展開(kāi)的。
1. 用戶(hù)信任
在一場(chǎng)直播中,負(fù)責(zé)連接商品與用戶(hù)的紐帶就是主播,因此在主播的選擇就尤為重要。
不同于抖音這樣的公域直播,小程序直播自帶私域基因,這就使得很多商家更傾向選擇自家導(dǎo)購(gòu)(當(dāng)然也有店長(zhǎng)/CEO親自下場(chǎng)的),而非邀請(qǐng)網(wǎng)紅達(dá)人做主播(請(qǐng)不起大主播),相較之下,自己的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品更熟悉,更專(zhuān)業(yè),形象上也更具親和力。
而在導(dǎo)購(gòu)的選擇上,不少商家會(huì)采用“1+1”模式,也就是說(shuō),商家會(huì)選擇兩名自家導(dǎo)購(gòu),一個(gè)擁有更豐富的商品經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹,一個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏感更強(qiáng),負(fù)責(zé)掌控直播間節(jié)奏,帶動(dòng)直播氣氛。
如果把用戶(hù)進(jìn)入直播間那一刻對(duì)商品的初始信任值設(shè)為10,用戶(hù)決定下單購(gòu)買(mǎi)商品那一刻的最終信任值設(shè)為80,那么主播要做的,就是通過(guò)持續(xù)且有效的互動(dòng),提升用戶(hù)的信任值。
具體怎么互動(dòng),這里面大有門(mén)道:
1)歡迎互動(dòng)
前面我們提到,直播前要有節(jié)奏地預(yù)熱,同樣的,正式開(kāi)播后的前5-10分鐘也需要預(yù)熱(或者稱(chēng)之為暖場(chǎng))。這段時(shí)間,是導(dǎo)購(gòu)與直播間用戶(hù)的歡迎互動(dòng)時(shí)間,一來(lái)能夠給直播間“加熱”,二來(lái)也可以等一下晚進(jìn)直播間的部分用戶(hù)。
那歡迎互動(dòng)怎么做?最簡(jiǎn)單的就是引導(dǎo)用戶(hù)扣666,或者點(diǎn)贊直播間;復(fù)雜一點(diǎn)的,可以增加引導(dǎo)用戶(hù)點(diǎn)擊商品列表領(lǐng)取優(yōu)惠券(提前將優(yōu)惠券添加至商品列表);再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)的,可以讓主播與用戶(hù)玩?zhèn)€小游戲等。
2)問(wèn)答互動(dòng)
在直播的過(guò)程中,用戶(hù)會(huì)提有各種各樣的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,主播要及時(shí)、耐心地回復(fù),一旦問(wèn)題過(guò)于多,沒(méi)有辦法做到及時(shí)回復(fù),主播也盡量做到截屏,然后逐一去解答。
除了回復(fù)觀眾問(wèn)題,主播還可以適時(shí)拋出一些問(wèn)題讓用戶(hù)來(lái)回答,拋問(wèn)題的時(shí)候要盡量避開(kāi)開(kāi)放性的問(wèn)題,多問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題,比如:大家覺(jué)得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看?各位寶寶想要這件衣服嗎?想要的可以扣1。
無(wú)論哪種問(wèn)答互動(dòng),目的其實(shí)很明顯,就是活躍直播間氣氛,提升用戶(hù)體驗(yàn)。
3)分享互動(dòng)
相比其他平臺(tái)直播,小程序直播最大的特點(diǎn)就是可以在借助微信關(guān)系鏈快速傳播,所以主播可以通過(guò)一定手段刺激粉絲分享直播間,比如直播間滿(mǎn)**人可送**,解鎖某款產(chǎn)品的低價(jià)。既能號(hào)召用戶(hù)分享互動(dòng),又能刺激用戶(hù)下單。
2. 性?xún)r(jià)比(也可以理解為福利互動(dòng))
如果說(shuō)用戶(hù)信用可以靠互動(dòng)提升,那么性?xún)r(jià)比,就看商家能夠讓利多少了。讓利越多,用戶(hù)越容易沖動(dòng)消費(fèi)。即便實(shí)際讓利不多,但商家也可以通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)策略,讓用戶(hù)心理上覺(jué)得自己賺到了。
1)優(yōu)惠券
全員搶券:主播發(fā)放限量疊加優(yōu)惠券(可與直播預(yù)熱前領(lǐng)取的優(yōu)惠券疊加),引導(dǎo)用戶(hù)活躍搶券,同時(shí)激發(fā)粉絲消費(fèi)欲;
分享領(lǐng)券:主播發(fā)布分享領(lǐng)券任務(wù)(同樣是疊加券)。引導(dǎo)用戶(hù)通過(guò)分享碼、海報(bào)、小程序給好友或社群。邀請(qǐng)好友進(jìn)入直播間,雙方即可領(lǐng)券,增加直播間流量。
當(dāng)然,如果覺(jué)得疊加券成本比較高,也可以通過(guò)將優(yōu)惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領(lǐng)取的位置,刺激用戶(hù)領(lǐng)取后消費(fèi)。
2)拼團(tuán)
拼團(tuán)玩法,本質(zhì)上是利用消費(fèi)者的價(jià)格感知能力,刺激用戶(hù)消費(fèi)。用戶(hù)對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知一般有三種:
單品認(rèn)識(shí):比如牛奶、水果、紙巾這類(lèi)生活必需品,用戶(hù)對(duì)它們非常熟悉,對(duì)它們的價(jià)格感知也最為敏感,因此這類(lèi)商家可以用“爆款直降”的方式(比如富士蘋(píng)果從5.5/斤降至2.5/斤)做拼團(tuán)設(shè)計(jì),刺激用戶(hù)消費(fèi)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)裂變拉新。
品牌認(rèn)知:比如Nike、歐萊雅、悅詩(shī)風(fēng)吟等品牌商品,用戶(hù)更在意的是品牌價(jià)格的波動(dòng)。因此這類(lèi)品牌做拼團(tuán),更多是做“折扣促銷(xiāo)”這樣的拼團(tuán)設(shè)計(jì)。
品類(lèi)認(rèn)知:比如鍋碗瓢盆刀這類(lèi),雖然是生活常見(jiàn)物品,但是用戶(hù)對(duì)它們的價(jià)格沒(méi)那么敏感,常規(guī)的促銷(xiāo)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)量提升有限,因此這類(lèi)一般不建議做直播拼團(tuán)。
3)抽獎(jiǎng)
在直播間抽獎(jiǎng),也是一個(gè)可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎(jiǎng)的方式大同小異,主要是在節(jié)細(xì)節(jié)安排上要注意這幾點(diǎn):
明確規(guī)則:通過(guò)口播、評(píng)論區(qū)滾動(dòng)或者商品欄置頂?shù)牡榷喾N組合方式說(shuō)明抽獎(jiǎng)規(guī)則和參與方式。例如點(diǎn)贊3萬(wàn)抽79.9元小黑蓋,盡量避免整點(diǎn)抽這種,羊毛黨只會(huì)整點(diǎn)來(lái),而點(diǎn)贊是不確定因素,會(huì)增加停留。
邊抽獎(jiǎng)邊互動(dòng):到了抽獎(jiǎng)時(shí)間,通過(guò)主播提醒用戶(hù)刷指定評(píng)論(簡(jiǎn)單如666),活躍直播間氣氛,待直播間氣氛起來(lái)后,發(fā)起后臺(tái)抽獎(jiǎng)界面。
多輪抽獎(jiǎng):切忌一場(chǎng)直播只抽一次,而是要把獎(jiǎng)品和福利打散在直播中的各個(gè)環(huán)節(jié)。一次結(jié)束后,可選擇公布中獎(jiǎng)?wù)撸瑫r(shí)告知下一波什么時(shí)候,例如沒(méi)有中的不要走開(kāi),我們會(huì)在點(diǎn)贊到6萬(wàn)的時(shí)候再抽,這種方式可以大大提高轉(zhuǎn)粉率及提高直播時(shí)長(zhǎng)(點(diǎn)贊數(shù)是把我直播節(jié)奏的好功能,要火用起來(lái))。
總結(jié)來(lái)說(shuō),商家在小程序直播過(guò)程中,就是要拋出足夠吸引用戶(hù)的利益點(diǎn),并且通過(guò)持續(xù)的強(qiáng)互動(dòng)提升用戶(hù)的信任,進(jìn)而刺激用戶(hù)消費(fèi)。
以上就是杭州小程序定制后玩轉(zhuǎn)直播第二階段的內(nèi)容。
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