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杭州小程序定制后，商家該如何玩轉(zhuǎn)小程序直播，提升自己的私域轉(zhuǎn)化？

02”開閘“階段（直播中）

一場帶貨直播想要成功，基本離不開這兩點：用戶信任和性價比。

所以不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下很多商家的直播環(huán)節(jié)設(shè)計，也基本都是圍繞著這兩點展開的。

1. 用戶信任

在一場直播中，負(fù)責(zé)連接商品與用戶的紐帶就是主播，因此在主播的選擇就尤為重要。

不同于抖音這樣的公域直播，小程序直播自帶私域基因，這就使得很多商家更傾向選擇自家導(dǎo)購（當(dāng)然也有店長/CEO親自下場的），而非邀請網(wǎng)紅達(dá)人做主播（請不起大主播），相較之下，自己的導(dǎo)購對產(chǎn)品更熟悉，更專業(yè)，形象上也更具親和力。

而在導(dǎo)購的選擇上，不少商家會采用“1+1”模式，也就是說，商家會選擇兩名自家導(dǎo)購，一個擁有更豐富的商品經(jīng)驗，負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹，一個運營節(jié)奏感更強(qiáng)，負(fù)責(zé)掌控直播間節(jié)奏，帶動直播氣氛。

如果把用戶進(jìn)入直播間那一刻對商品的初始信任值設(shè)為10，用戶決定下單購買商品那一刻的最終信任值設(shè)為80，那么主播要做的，就是通過持續(xù)且有效的互動，提升用戶的信任值。

具體怎么互動，這里面大有門道：

1）歡迎互動

前面我們提到，直播前要有節(jié)奏地預(yù)熱，同樣的，正式開播后的前5-10分鐘也需要預(yù)熱（或者稱之為暖場）。這段時間，是導(dǎo)購與直播間用戶的歡迎互動時間，一來能夠給直播間“加熱”，二來也可以等一下晚進(jìn)直播間的部分用戶。

那歡迎互動怎么做？最簡單的就是引導(dǎo)用戶扣666，或者點贊直播間；復(fù)雜一點的，可以增加引導(dǎo)用戶點擊商品列表領(lǐng)取優(yōu)惠券（提前將優(yōu)惠券添加至商品列表）；再復(fù)雜一點的，可以讓主播與用戶玩?zhèn)€小游戲等。

2）問答互動

在直播的過程中，用戶會提有各種各樣的問題。針對這些問題，主播要及時、耐心地回復(fù)，一旦問題過于多，沒有辦法做到及時回復(fù)，主播也盡量做到截屏，然后逐一去解答。

除了回復(fù)觀眾問題，主播還可以適時拋出一些問題讓用戶來回答，拋問題的時候要盡量避開開放性的問題，多問一些封閉性的問題，比如：大家覺得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看？各位寶寶想要這件衣服嗎？想要的可以扣1。

無論哪種問答互動，目的其實很明顯，就是活躍直播間氣氛，提升用戶體驗。

3）分享互動

相比其他平臺直播，小程序直播最大的特點就是可以在借助微信關(guān)系鏈快速傳播，所以主播可以通過一定手段刺激粉絲分享直播間，比如直播間滿**人可送**，解鎖某款產(chǎn)品的低價。既能號召用戶分享互動，又能刺激用戶下單。

2. 性價比（也可以理解為福利互動）

如果說用戶信用可以靠互動提升，那么性價比，就看商家能夠讓利多少了。讓利越多，用戶越容易沖動消費。即便實際讓利不多，但商家也可以通過一些營銷策略，讓用戶心理上覺得自己賺到了。

1）優(yōu)惠券

全員搶券：主播發(fā)放限量疊加優(yōu)惠券（可與直播預(yù)熱前領(lǐng)取的優(yōu)惠券疊加），引導(dǎo)用戶活躍搶券，同時激發(fā)粉絲消費欲；

分享領(lǐng)券：主播發(fā)布分享領(lǐng)券任務(wù)（同樣是疊加券）。引導(dǎo)用戶通過分享碼、海報、小程序給好友或社群。邀請好友進(jìn)入直播間，雙方即可領(lǐng)券，增加直播間流量。

當(dāng)然，如果覺得疊加券成本比較高，也可以通過將優(yōu)惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領(lǐng)取的位置，刺激用戶領(lǐng)取后消費。

2）拼團(tuán)

拼團(tuán)玩法，本質(zhì)上是利用消費者的價格感知能力，刺激用戶消費。用戶對于價格的認(rèn)知一般有三種：

單品認(rèn)識：比如牛奶、水果、紙巾這類生活必需品，用戶對它們非常熟悉，對它們的價格感知也最為敏感，因此這類商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士蘋果從5.5/斤降至2.5/斤）做拼團(tuán)設(shè)計，刺激用戶消費的同時實現(xiàn)裂變拉新。

品牌認(rèn)知：比如Nike、歐萊雅、悅詩風(fēng)吟等品牌商品，用戶更在意的是品牌價格的波動。因此這類品牌做拼團(tuán)，更多是做“折扣促銷”這樣的拼團(tuán)設(shè)計。

品類認(rèn)知：比如鍋碗瓢盆刀這類，雖然是生活常見物品，但是用戶對它們的價格沒那么敏感，常規(guī)的促銷對整個銷量提升有限，因此這類一般不建議做直播拼團(tuán)。

3）抽獎

在直播間抽獎，也是一個可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎的方式大同小異，主要是在節(jié)細(xì)節(jié)安排上要注意這幾點：

明確規(guī)則：通過口播、評論區(qū)滾動或者商品欄置頂?shù)牡榷喾N組合方式說明抽獎規(guī)則和參與方式。例如點贊3萬抽79.9元小黑蓋，盡量避免整點抽這種，羊毛黨只會整點來，而點贊是不確定因素，會增加停留。

邊抽獎邊互動：到了抽獎時間，通過主播提醒用戶刷指定評論（簡單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來后，發(fā)起后臺抽獎界面。

多輪抽獎：切忌一場直播只抽一次，而是要把獎品和福利打散在直播中的各個環(huán)節(jié)。一次結(jié)束后，可選擇公布中獎?wù)?，同時告知下一波什么時候，例如沒有中的不要走開，我們會在點贊到6萬的時候再抽，這種方式可以大大提高轉(zhuǎn)粉率及提高直播時長（點贊數(shù)是把我直播節(jié)奏的好功能，要火用起來）。

總結(jié)來說，商家在小程序直播過程中，就是要拋出足夠吸引用戶的利益點，并且通過持續(xù)的強(qiáng)互動提升用戶的信任，進(jìn)而刺激用戶消費。

以上就是杭州小程序定制后玩轉(zhuǎn)直播第二階段的內(nèi)容。